LinkedIn Sales Navigator: qué es, cuánto cuesta y cómo prospectar

Si vendes a empresas, tarde o temprano alguien te recomienda pagar LinkedIn Sales Navigator, y la pregunta es si de verdad cambia algo o es una suscripción más. LinkedIn Sales Navigator es la herramienta de pago de LinkedIn pensada para equipos comerciales: permite buscar decisores con filtros mucho más finos que la versión gratuita, guardarlos en listas, recibir alertas cuando hacen algo relevante y escribirles aunque no estén conectados contigo. En simple, convierte LinkedIn de una red social en una base de datos de prospección.

Pero la herramienta sola no vende. Hemos visto equipos que la pagan por un año y la usan para mandar el mismo mensaje genérico a cientos de personas, con resultados predecibles.

Qué es LinkedIn Sales Navigator y en qué se diferencia de LinkedIn gratis

Con una cuenta gratuita puedes buscar personas por cargo o empresa, pero los filtros son pocos y no puedes escribirle a alguien con quien no estás conectado.

Sales Navigator funciona como una aplicación aparte dentro de LinkedIn, con su propia interfaz. Lo que agrega, en resumen:

• Búsqueda avanzada de personas y de empresas, con decenas de filtros combinables.
• Listas de leads (personas) y de cuentas (empresas) para ordenar la prospección.
• Alertas cuando un prospecto cambia de trabajo, publica algo o su empresa aparece en noticias.
• InMail: créditos para escribir a personas fuera de tu red.
• Información de cada empresa: crecimiento del equipo y personas clave.

Tampoco es lo mismo que LinkedIn Premium, pensado para la persona: ver quién visitó tu perfil, postular a trabajos, hacer cursos. Sales Navigator gira alrededor de encontrar, ordenar y contactar prospectos. Para prospectar clientes, Premium se queda corto.

Cuánto cuesta LinkedIn Sales Navigator: los planes

LinkedIn ofrece tres planes de Sales Navigator. Los precios que mostramos son los que publica LinkedIn en su página de comparación de planes al momento de escribir este artículo, en dólares y sin impuestos. Pueden cambiar y varían según el país y la moneda, así que revisa siempre la página oficial de planes antes de decidir.

Para una persona que prospecta sola, Core suele bastar. Advanced se justifica con un equipo que comparte listas y conexiones, y Advanced Plus, cuando se quiere integrar a fondo con el CRM.

Las funciones clave, explicadas sin jerga

Búsqueda avanzada de leads y cuentas. Puedes combinar cargo, nivel jerárquico, función, años en el puesto, tamaño de empresa, industria, ubicación y más. La gracia es buscar al comprador real (por ejemplo, gerentes de operaciones de empresas logísticas de más de 200 personas) y no a "cualquiera de esa empresa".

Listas de leads y de cuentas. Guardas a las personas y empresas que te interesan y las ordenas por prioridad o por etapa.

Alertas. Sales Navigator te avisa cuando alguien de tu lista cambia de cargo, publica, o cuando su empresa contrata o aparece en noticias. Esas señales son las mejores excusas para un primer contacto.

InMail. Mensajes a personas con las que no estás conectado. Son limitados: úsalos con quienes de verdad importan.

TeamLink. Muestra qué personas de tu equipo están conectadas con un prospecto, para pedir una introducción en vez de escribir en frío. Según LinkedIn, está disponible en los planes Advanced y Advanced Plus.

Smart Links. Permiten compartir un documento (una propuesta, un caso, una presentación) con un enlace que te dice quién lo abrió y cuánto tiempo lo miró. Está asociado a los planes para equipos; revisa la página oficial para confirmar si tu plan lo incluye.

Cómo prospectar con Sales Navigator, paso a paso

Esta es la secuencia que mejor funciona en la práctica. No necesita más que la herramienta y disciplina.

1. Define el perfil de cliente ideal antes de abrir la herramienta. Industria, tamaño de empresa, problema que resuelves y, sobre todo, los cargos que deciden y los que influyen. Si no lo tienes escrito, los filtros no te van a salvar. Si necesitas ayuda con esta parte, en ventas B2B explicamos cómo bajar el perfil a criterios concretos.
2. Arma la búsqueda de cuentas primero. Filtra empresas por industria, tamaño y ubicación, revisa los resultados y guarda en una lista las que de verdad calzan. Mejor 80 cuentas bien elegidas que 800 al azar.
3. Busca a las personas dentro de esas cuentas. Usa filtros de cargo y nivel jerárquico para encontrar al decisor y a una o dos personas que influyen en la compra. Guárdalas en una lista de leads.
4. Activa y revisa las señales. Cambios de cargo, publicaciones recientes, crecimiento del equipo, noticias de la empresa. Una persona que asumió un cargo hace un mes está armando su plan y es mucho más receptiva.
5. Haz el primer contacto con contexto. Solicitud de conexión con una nota breve o InMail si no hay forma de conectar. Nunca un pitch de venta en el primer mensaje.
6. Haz seguimiento con valor, no con insistencia. Comenta una publicación, comparte un dato útil, envía un caso relevante. Dos o tres toques espaciados, y si no hay respuesta, se pausa.

Con pocas cuentas de alto valor, esto se parece a una estrategia de ABM: coordínalo con marketing para que esas cuentas también vean tu contenido y tu pauta.

Mensajes de primer contacto que no suenan a spam

El error más común es escribir como si el prospecto estuviera esperando tu oferta. No lo está. El primer mensaje solo tiene que lograr que la persona acepte la conexión o responda una línea. Tres ejemplos:

Hola, Carolina. Vi que asumiste la gerencia de operaciones hace poco, felicitaciones. Trabajo con empresas de logística en temas de visibilidad de flota y me gustaría seguir lo que publicas. ¿Conectamos?

Hola, Andrés. Leí tu publicación sobre el costo de rotación en equipos de terreno y coincido en el punto de la inducción. Estamos viendo lo mismo en otras empresas del rubro. Te dejo la invitación por si te interesa conversar del tema más adelante.

Hola, Daniela. Compartimos varios contactos del sector minero y te escribo porque estamos levantando cómo las empresas medianas manejan la mantención de equipos. ¿Te puedo hacer dos preguntas por acá?

Los tres mencionan algo específico de la persona, son cortos, no venden nada y cierran con una pregunta fácil de responder. Evita los mensajes de diez líneas, los enlaces en el primer contacto y el "agendemos 15 minutos" sin conversación previa.

Sales Navigator y social selling: la herramienta no reemplaza al perfil

Cuando un prospecto recibe tu solicitud, lo primero que hace es mirar tu perfil. Si encuentra una foto antigua, un titular que dice solo el cargo y cero publicaciones, la probabilidad de que acepte baja mucho. Sales Navigator te ayuda a encontrar a la persona correcta; lo que hace que te responda es lo que ve cuando llega a tu perfil.

Por eso la prospección funciona mejor dentro de una estrategia de social selling: un perfil que explica a quién ayudas y cómo (en 7 claves para un perfil de LinkedIn que genera leads está el detalle), contenido propio publicado con regularidad y conversación real en las publicaciones de tus prospectos. Así, cuando llega el primer mensaje, no eres un desconocido.

Métricas para saber si está funcionando

Las métricas que importan son las del proceso comercial:

• Tasa de aceptación de conexión: si menos de un tercio de tus solicitudes se aceptan, revisa la segmentación o el perfil.
• Tasa de respuesta: cuántas personas contestan el primer mensaje o el seguimiento.
• Reuniones agendadas: el número que de verdad importa en prospección.
• Oportunidades generadas: reuniones que se convirtieron en una propuesta.

Mide por semana y por segmento: si un tipo de cargo responde mucho más que otro, ahí está el aprendizaje.

Errores comunes y cuándo no conviene pagarlo

Los errores que más vemos:

• Usarlo para envíos masivos con plantillas idénticas. LinkedIn limita la actividad y la gente lo nota.
• Prospectar sin un perfil de cliente definido, guardando cientos de leads que nunca se trabajan.
• Descuidar el perfil y el contenido, y esperar que el mensaje haga todo el trabajo.

No conviene pagarlo todavía si no tienes claro a quién le vendes, si tu ticket es tan bajo que la venta uno a uno no se justifica, o si no hay nadie que vaya a dedicarle tiempo todas las semanas. En esos casos, primero conviene ordenar la estrategia y el perfil.

Preguntas frecuentes

¿Tu equipo prospecta en LinkedIn y no consigue reuniones? En SOUL trabajamos la prospección B2B junto con el perfil y el contenido de tus ejecutivos, para que cada mensaje llegue a alguien que ya sabe quién eres. Conoce nuestro servicio B2B o hablemos.